세상을 향하여

오늘의 경영지도사 마케팅관리론 포스팅은 환경분석 및 전략수립의 내용 중 보스턴 컨설팅그룹에서 개발한 BCG매트릭스를 다뤄보고자 합니다. ​  BCG매트릭스는 경영전략 수립에 있어 기본적인 분석도구인 사업포트폴리오 분석기법입니다. 기업 외적인 요인인 시장의 성장율과 기업 내적인 요인인 상대적 시장 점유율의 관계에 의해서 각 사업부들을 평가하고 전략을 제시해주는 방법론입니다. ​  우리가 현재 근무하는 직장이나 운영하는 사업체를 한번 생각해 봅시다. 예를 들어 의류를 생산하는 기업이라고 할 때 회사에서 생산하고 운영하는 브랜드는 연령별, 성별, 계절별 등의 요인으로 다양한 제품을 판매하고 운영하고 있을 것입니다. 하지만 생산하고 판매하는 모든 의류가 다 현재 수익을 내고 있는 것은 아니겠죠. 어떤 브랜드제품은 잘 팔리고 향후에도 성장 가능성이 있는게 있겠지만, 어떤 브랜드는 시장에서 잘 먹히지도 않고 향후 성장가능성도 적은 제품이 있을 것입니다. ​  이러한 사업부문별로 가지는 특성을 고려하여 사업전략을 수립하기 위해 시장성장률과 상대적 시장점유율에 의해 4가지로 분류하여 평가하고 전략을 수립하는 방법이 BCG매트릭스입니다. ​  BCG매트릭스는 크게 4가지로 나눕니다. 의문부호(Question Mark), 스타(Star), 황금젖소(Cash Cow), 개(Dog)가 그것인데, 각 분류별로 살펴보겠습니다. ​  첫째 의문부호(Question Mark)는 고성장과 저점유율을 점하는 사업군입니다. 성공하면 큰 수익을 올릴 수 있을 것이나, 실패하면 큰 손실이 발생할 수도 있죠. 이는 점유율 확대가 가장 큰 관건이 됩니다. 투자를 통해서 점유율을 확대할 가능성이 높은 제품을 선별하여 투자하는 것이 필요합니다. ​  둘째 스타(Star)는 고성장 고점유율를 점하는 제품들로서 많은 수익 창출이 나오기는 하지만 동시에 빠른 성장을 위해서 추가적인 자금투자가 필요한 사업군입니다. ​ ...

오늘의 경영지도사 마케팅관리론 포스팅은 환경분석 및 전략수립의 내용 중 마이클포터의 본원적 경쟁전략 , 혹은 본원적 경쟁우위전략에 대해서 알아보도록 하겠습니다. ​ 본원적 경쟁우위전략은 마이클 포터가 산업내에서 효과적으로 경쟁할 수 있는 일반적인 형태의 전략을 제시한 내용입니다. 마이클포터는 그 당시 기업들을 분석하면서 시장 점유율이 높아질수록 투자수익률도 높아질 것이라 예상하였는데, 실제적으로 비례관계가 성립하지 않는 것을 발견하고, 시장점유율이 낮더라도 높은 수익률을 올리는 기업의 특성을 분석하게 되었습니다. 그 분석을 통하여 지속적 경쟁우위를 점하고 경쟁포인트를 확보할 수 있는 영역과 경쟁우위요소를 격자모델로 쉽게 설명하게 되었다고 하네요. ​ ​  아래 화면에서 보시면 아시겠지만 경쟁우위요소를 원가 우위와 차별화로 보고, 경쟁영역에 대해서는 넓은 시장과 좁은 시장으로 구분하여 설명하고 있습니다. 한마디로 경쟁우위와 ​경쟁영역이라는 두가지 축으로 세가지 본원적 경쟁전략을 제시하였습니다. ​   하나는 넓은 시장에 저원가로 접근하는 비용우위전략입니다 . 비용에서 우위를 차지하여 가격중심 정책을 구사하고, 매출을 극대화 시킨다는 전략입니다. 월마트의 가격정책이나 국내 자동차 회사가 외국에 수출할 때 저가 전략을 펴는 것이 그 예라고 할 수 있습니다. ​  비용우위전략 혹은 원가우위전략은 제품들이 동질적이어서 구매자가 가격을 위주로 선택한다던가 경쟁사간에 가격이 결정적인 경쟁요소인 경우, 브랜드차별화가 구매자에게 별다른 어필이 안되는 경우, 대규모 구매자가 가격협상력이 강한 경우 등이 전략을 펴게 되는 요소가 되는데, 장점은 제품의 질이 동질하다면 다른 어떤 경우보다 강력한 경쟁우위 요소로 작용가능하게 됩니다.  단점은 더 저렴하게 제공하는 경쟁기업이 나타난다면 고객을 잃게 될 수 있으며, 급격한 기술변화로 과거 시설 및 노하우를 무용지물로 만들 수 있게 됩니다. 예를 들면 MP3 플레이어 같은게 급격한 기술...

오늘의 마케팅관리론 포스팅은 마케팅 계획수립을 위한 첫단계인 Market Reserch에 관한 내용 중 산업구조분석, 다시 말해 Five Forces Model에 대해 포스팅하도록 하겠습니다. ​   산업구조분석(Five Forces Model)은 산업의 매력도를 분석하고 결정하는 기법입니다. 마이클포터 교수가 제안한 방법입니다. 산업구조분석(Five Force Model)은 다섯가지 요소들의 종합적인 강약에 의해 산업 내 잠재적인 이윤 수준을 결정하는 것을 말합니다. ​  여기서 다섯가지 요소란 기존기업들간의 경쟁, 잠재 진입자의 위협, 대체재의 위협, 구매자의 교섭력, 공급자의 교섭력을 말합니다. 우리는 우리가 운영하는 사업이나 내가 소속된 회사의 사업에 대한 산업내의 위치나 경쟁력을 명확히 분석해야 합니다. 분석결과 매력도가 떨어지는 구조를 가지고 있다면 다른 신규분야를 검토해야 할 것이고, 어느 부문에서 강점과 약점을 가지고 있다면 강점은 살리고 약점은 보완해야 하는 것이 필요합니다. ​  산업구조분석(Five Forces Model)은  그것을 구조적으로 분석할 수 있게 해줍니다. ​   기존기업간의 경쟁은 참여 기업간의 경쟁이 심한가 심하지 않은가를 분석해 보는 것입니다. 경쟁이 심하면 심할 수록 산업 매력도는 하락하게 됩니다. 경쟁이 심한 곳은 당연히 그 경쟁을 벗어나기 위한 차별화전략을 고민하거나 원가절감을 고민해야 합니다. 그리고 어느 시기에 철수를 할지를 고민해 봐야 할 부문이 됩니다. ​   잠재적진입자의 위협은 현재는 이 산업내에 있는 기업들은 아니나 향후 진입할 수 있다는 위협요소를 고민하는 것입니다. 그런 위협이 존재한다면 규모의 경제를 통해 진입장벽을 만들어 놓거나 절대적인 우위를 점할 수 있는 진입장벽을 확보해야 할 것입니다. 예를 들어 교육분야에서 영어학원의 경우 예전에는 영어학원은 강사가 가르치는 방법...

경영지도사 마케팅관리론 두번째 포스팅은 전략적 마케팅계획 수립에 관한 내용입니다. 저번시간에는 마케팅 개념을 이해하는 거시적 관점의 내용을 다뤄봤습니다. 저번에도 말씀드렸듯이 경영지도사 마케팅관리론은 우리가 익숙하다고 생각하고 접근하지만 실제로는 가장 까다로운 시험입니다. 왜냐하면 다들 어느정도 지식이 있을 것이라 생각하고 채점을 까다롭게 하기 때문입니다. 차근 차근 개념들을 이해하고 이해된 개념을 서술할 수 있는 능력을 키우셔야 합니다. ​  우리가 회사를 만들었다고 가정해 봅시다. 마케팅계획을 수립하기 전에 우리는 무엇을 해야할까요? 제일 중요한 것은 ​내가 만든 회사가 왜 존재하는가, 무엇을 하고자 하는 것에 대해 정의를 내려야 할 것입니다. 그런 정의를 바탕으로 목표를 설정하고 환경을 분석하고, 사업포트폴리오를 결정하고 사업단위별로 경쟁전략을 수립하고 진행하면서 성장전략을 수립해 가게 됩니다. ​  전략적 마케팅계획 수립이라는 내용에서 전략이란 무엇일까요? 일반적으로는 기업이 방향과 목적을 설정하고 달성하는 과정에서 경쟁우위를 가져가기 위한 여러 계획을 세우고 내가 가지고 있는 자원을 얼마나 효율적으로 배분하여 진행시킬 수 있는가에 대한 방법을 말합니다. ​  마케팅관리론에서는 전략을 현 상태에서 이상적 상태를 향해 처해진 상황을 뚫고 나아갈 수 있는 최적의 길을 선택하는 과정을 말합니다. 이러한 전략 수립은 전사적, 사업부, 기능별로 전략을 수립하게 됩니다. ​  우선은 제일 중요한 것은 기업사명과 목표를 정하는 일입니다. 기업사명은 내 기업이 존재하는 이유가 무엇인지, 무엇을 획득하기를 원하는지, 내 사업은 무엇인지를 정의하는 것입니다. 그러한 사명을 바탕으로 기업의 전반적 사업목표와 마케팅목표, 마케팅 전술 등을 수립하게 되는 것이죠. ​  이런 기초를 바탕으로 우리는 내가 영위하고자 하는 사업의 경쟁우위를 가져갈 수 있게 마케팅 계획을 수립하는데, Market Research → STP...