사업계획서 작성법 실전 - 마케팅 계획 (경영지도사 안시헌)

사업계획서 작성법 실전 - 마케팅 계획 (경영지도사 안시헌)

​경영지도사 안시헌입니다.
오늘은 사업계획서 작성법 실전 코너로서 마케팅 계획 수립에 대한 이야기를 정리해보고자 합니다.

 

 

사업계획서는 내가 사업을 영위하고 추진하는 나침반역할과 타인 자본을 유치하는 도구로서 활용되는 중요한 문서입니다.

사업계획서를 작성해 봄으로써 내가 추진하고자 하는 사업의 방향을 시뮬레이션 해볼 수 있고 내 계획을 수정해 볼 수도 있습니다. 내부 직원이나 외부 투자자를 설득하는 도구로서도 활용될 수 있습니다.

이러한 사업계획서 작성에 대해 이미 세차례 글을 올렸습니다. 아래를 참조하세요.


http://blog.naver.com/an11778/220317601380
사업계획서를 작성하는 이유와 가치, 어떻게 쓰는 것이 좋은 것이지를 설명한 내용입니다.
쉽게 설명하기 위해 교육자료 형식으로 만들어서 화면을 보여드렸습니다.


http://blog.naver.com/an11778/220353711160
​상기 링크는 사업계획서 작성법에 대한 회사개요를 어떻게 작성하는지 실 예를 들어 설명하였습니다.

회사의 개요는 내 회사를 한눈에 알 수 있는 부분이므로 최대한 쉽게 인지할 수 있도록 구성하는 것이 필요합니다.


http://blog.naver.com/an11778/220355262359
​사업계획서 작성법 실전코너로서 시장조사 및 분석에 관한 내용을 담았습니다.
시장조사는 내 외부 환경에 대한 분석을 통해 내가 영위하고자 하는 사업의 시장특징을 파악하고 전략을 수립해 보는 중요한 과정입니다.
작성에 대해 예시 화면을 담았습니다.


​오늘은 사업계획서 작성법 실전으로서 마케팅 계획수립에 대한 이야기를 정리합니다.

마케팅 계획은 사업계획서의 꽃이라 할 수 있습니다.
물론 생산, 재무, 인사 등이 중요하지 않다는 것이 아닙니다.
하지만 기업이 영위하기 위해서는 돈을 벌어서 가치를 만들어 가야 하는 것이 가장 중요하기에 사람들의 관심도 여기에 높습니다.

마케팅 계획은 그 회사가 어떻게 판매해 나갈 것인지, 얼마나 벌 수 있는 것인지, 그 계획이 타당한지를 볼 수 있는 부분입니다.
당연히 투자자들도 관심이 많이 가는 부분이 됩니다.

지금부터 마케팅 계획 수립에 대한 예시 화면을 보여드리면서 간략히 설명해 드립니다.

제가 드리는 예시가 정답도 아니고, 이렇게만 작성되는 것도 아닙니다.
블로그에서 설명드리는 용도로 그야 말로 예시화면만을 보여드리는 것이니, 딴지는 걸지 말아주세요. ^^;;
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상기 화면은 마케팅 계획에 있어 사업에 대한 간략한 개요를 정리해 본 것입니다.

영어학원 프랜차이즈 사업에 대한 모델을 간략히 정리해 봤던 내용입니다.
어떤 대상에게 얼만큼의 기간을 교육하는 모델인지, 일주일에 몇일/몇시간을 운영하는 모델인지, 교재의 구입단위는 어떻게 되는 지 등을 정리하여 사업의 큰 사업 방향을 정리해 본 것이죠.

마찬가지로 여러분들도 마케팅 계획을 세울 때 맨 앞부분은 이렇게 사업모델에 대해 정리해 보는 것이 필요합니다.

​추진하는 사업의 마케팅 목표를 정리해 본 화면입니다.

상기 사업계획은 신규 사업모델로서 정리하다 보니 전략적인 목표를 단계별로 제시해 보게 되었습니다.

이런 계획이 정말 중요한게 내가 몇년까지는 무엇을 다지고, 몇년까지는 무엇을 하고 하는 계획은 사업의 나침반 역할을 하기 때문에 꼭 고민해 보시고 정해 보시기 바랍니다. 물론 계획은 시장 상황에 따라 수정될 수 있지요. 하지만 이런 방향을 설정한 것과 안한 것은 환경 변화에 대처하는 유연성이 달라지게 됩니다. 남들이 이게 좋다고 하면 그냥 따라가는 사업을 운영하지 않을 수 있게 된다는 뜻입니다.

상기 화면은 마케팅 계획 마케팅 목표를 설정하는 내용 중 계수적 목표를 표현해 본 화면입니다.

방과후학교 사업을 추진할 때 이러한 영업계획과 매출계획을 가져가겠다고 계수적 목표를 숫자로 표현한 화면이며, 그러한 계획을 한 두페이지로 정리해 본 것이죠. 이러한 페이지는 투자자가 매출의 규모를 파악하는데 도움을 줍니다.

​마케팅 전략을 수립하는 내용 중 시장세분화를 정리하는 화면입니다.

시장세분화를 하기 위해 지리적 변수, 인구통계적 변수, 심리적 변수, 행동학적 변수, 개별적 특성 변수 등을 고려하여 영어학원의 시장을 세분화해보는 과정을 정리해 본 화면입니다.

다양한 변수들을 고민해 본 내용을 바탕으로 시장세분화 한 내용을 정리해 보는 화면입니다.
상기 화면의 사업은 영어프랜차이즈 사업입니다. 그에 대한 분석의 과정을 정리해보고 있습니다.

​마케팅 계획 중 타겟팅을 정리하고 있는 화면입니다.

시장세분화를 통해 분석된 내용을 바탕으로 어느 타겟에 접근하여 어떤 전략을 가져갈 것인지를 분석하고 있는 것이죠.

위에서는 영어프랜차이즈 학원에 대해 초등학생을 타겟으로 하며 소득수준 3백만원 이상 학교성적 60% 이내의 학생을 놓고 타겟팅 하고 있습니다.
입시에 영향을 받지 않는 대상으로 미국 학습과정을 적용하여 프리미엄 시장에 접근하겠다고 하고 있네요.

​상기 화면은 포지셔닝에 대한 것입니다.

포지셔닝은 기존의 시장에서 내가 위치할 사업의 영역을 정하는 과정입니다.
포지셔닝을 위해 상기 시장세분화와 타겟팅을 고려하여 내가 사업화를 할 때 어느 영역에 소비자의 인지구조속에 위치시킬 것인가를 정하는 것입니다. 포지셔닝은 내가 마케팅 하게 될 상품의 메시지를 정하게 되는 것이므로 신중히 고민해야 할 것입니다.

상기 화면에서는 영어의 4대영역을 통합하여 학습하게 하되 Reading 기반으로 하고 이론적 접근을 강조하겠다는 것으로 기존 시장과 차별화 하겠다는 전략입니다. 물론 상기 내용이 지금의 시장과는 다를 수 있습니다. 예시로서 들고 있는 것입니다.

​판매하고자 하는 제품의 가격을 정리하는 과정입니다.

물론 가격을 결정하기 위해서는 많은 조사와 사업타당성 분석 등을 거쳐야 합니다.
왜냐하면 가격은 소비자가 직접적으로 느낄 수 있는 부분이기 때문입니다.

회사의 제품이 주는 편익과 소비자가 느끼는 편익과의 차이에 의해서 그 제품이 많이 팔릴지 소외당할지 결정될 것입니다.

이러한 가격 전략을 세움에 있어 기업의 수익을 고려하여 소비자가 용인할 수 있는 가격저항을 잘 파악하고 정해야 할 것입니다.

​ 상기 화면은 제품에 대한 마케팅 계획입니다.

제품은 내 회사가 수익을 거두기 위해 유형 및 무형으로 소비자가 가치를 지불하고 구매하는 대상입니다.

그러므로 내 회사의 제품이 소비자에게 어떤 편익을 줄 수 있는지, 그  제품이 다른 경쟁사의 제품과 어떤 차별점이 있는지, 어떤 가치를 제공할 수 있는지 심도있는 고민이 필요합니다.

사업계획서에서는 이러한 제품의 특징과 구조를 잘 나타내 주어야 합니다.
보통 투자검토를 하는 사람들은 해당 회사의 제품에 대해 이해력이 떨어집니다.
이해력이 떨어지는 이유는 회사에서 일하는 사람만큼 관심이 없기 때문입니다.
그러므로 제품의 특성과 차별점, 생산계획 등을 잘 정리하셔서 보여주는 것이 필요합니다.

상기화면은 프로모션에 대한 내용을 간략히 정리한 것입니다.

프로모션은 내 회사의 제품을 소비자에게 전달하여 판매하기 위한 구체적인 전략입니다.
그러므로 커뮤니케이션이 중요하게 됩니다. 어떤 매체를 활용하여 어떤 메시지를 전달할 것인지를 잘 구성해야 할 것입니다.

온라인에서는 어떤 활동을 할 것인지, 오프라인 매장에서는 어떻게 소비자의 기존 구매의사결정과정을 변화시킬 것인지를 전략화 하는 것이죠.

상기 화면은 사업계획서로 표현하기 위해 간략히 요약하여 전략을 정리해 본 것입니다.
제가 컨설팅 사례로 몇 번 소개해 드린 참살이힐링마을의 사업계획 중 프로모션 부분의 화면을 따와 봤습니다.

사업계획서는 작성하는데에 명확한 기준이 있다고 할 수는 없습니다.

다만 일반적인 사람들이 인식하고 있는 개념에 맞춰 효과적으로 표현하고 설득력 있는 계획을 잘 정리하는 것이 중요할 것 같습니다.
아무리 좋은 계획을 가지고 있어도 보는 사람이 이해할 수 없고, 듣는 사람이 이해할 수 없으면 좋은 사업계획서가 될 수 없습니다.

굉장히 어려운 최첨단 기술 사업이라 할지라도 일반인이 이해할 수 있는 도표와 문구를 사용하는 것이 필요할 것입니다.
상기 마케팅 계획에 대한 내용도 명확히 이해할 수 있도록 쉽고 간결하고 이해가능하도록 표현해 보시길 바라겠습니다.
​
경영지도사 안시헌이었습니다.